Premoženjsko svetovanje je v razvitem svetu dobro uveljavljena podjetniška dejavnost. Posamezniki, ki se samostojno ali v okviru majhnih podjetij s tem ukvarjajo, so v ZDA znani pod imenom »certified financial planners« (CFP), v Veliki Britaniji pa »independent financial advisers« (IFA). V današnjem svetu velike izbire bančnih, zavarovalniških in investicijskih produktov ti strokovnjaki pomagajo strankam oceniti njihovo trenutno finančno stanje, cilje za prihodnost in njihove potrebe na poti do teh ciljev.
Objavljeno v reviji Kapital, 21. maja 2001
Na podlagi svojega poznavanja situacije na finančnem trgu in preteklih izkušenj torej izberejo konkretne produkte in jih priporočijo stranki za doseganje njenih ciljev. Marsikdo namreč želi smotrno naložiti denar ali donosno varčevati za prihodnost, le redkokdo pa ima dovolj znanja, volje in potrpljenja, da sam zbere vse potrebne informacije in se v poplavi teh informacij tudi pametno odloči. Posebna oteževalna okoliščina postaja tudi agresivnejše reklamiranje finančnih storitev v medijih, ki včasih meji celo na zavajanje potrošnikov.
Pred bodočim potrošnikom torej ni enostavna naloga. V prejšnjih časih, ko je bila ponudba finančnih storitev zelo omejena in konkurence praktično ni bilo, je bilo vseeno: na katerikoli banki si odprl recimo devizno hranilno knjižico ali račun in zadeva je bila rešena. Dandanes pa si lahko s tako nepremišljenim pristopom močno škodujete. Primer: Vloženih 10.000 DEM v 20 letih ob 6% obrestni meri naraste na 32 tisoč DEM, v primeru 10% povprečne obrestne mere pa na 67 tisoč DEM. Razlika je očitna. Dober nasvet je lahko veliko vreden. V prihodnje, ko se bodo ljudje zavedeli, da država za njihovo starost ne bo poskrbela, bo vrednost takih nasvetov tudi vse bolj »otipljiva«.
Kakšne pa so lastnosti dobrih premoženjskih svetovalcev? Kot pri sorodnih dejavnostih, gre v prvi vrsti strokovnost, zavzetost in osebno integriteto. Ker so denarne zadeve občutljivo področje, je pomembno, da se med svetovalcem in stranko vzpostavi pristen stik in zaupanje, saj lahko poslovni odnos traja dolgo obdobje. Dobri premoženjski svetovalci se temeljito poglobijo v strankine želje in možnosti, pa tudi kasneje zanje »skrbijo«: spremljajo stanje njihovih naložb, opozarjajo na podaljševanje pogodb in urejajo druge formalnosti (razni obrazci ipd.), jih redno obveščajo ter seznanjajo z novostmi in, v primeru spremenjene situacije na trgu, priporočajo spremembe v strategiji. Da si posameznik pridobi naziv CFP, mora imeti poleg univerzitetne izobrazbe še vsaj 3 leta prakse in opraviti izpite v skupnem trajanju 10 ur iz raznih tematik. Potrebna je precej široka razgledanost: osnovno poznavanje prava, davčnih predpisov in še marsičesa drugega. Po podatkih revije Forbes je imetnikov te licence v ZDA preko 35.000, od približno 200.000 posameznikov, ki se ukvarjajo s premoženjskim svetovanjem.
Od česa premoženjski svetovalci živijo? Včasih so zaslužek svetovalcev sestavljale izključno provizije: od vrednosti vsakega »prodanega« finančnega produkta je posredniku ponudnik (banka, zavarovalnica) plačal provizijo v znesku nekaj odstotkov. Ker pa je bil ta način za stranke nepregleden, in, kar je še bolj pomembno, ni spodbujal nepristranskega svetovanja glede na resnične potrebe strank, je sčasoma prišlo do neposrednega zaračunavanja svetovanja glede na porabljeni čas svetovalca, neodvisno od tega, katere produkte je stranka izbrala in v kakšnem znesku. To je nedvomno bolj korektno, saj bi se verjetno precej čudno počutili, če bi bil na primer vaš zobozdravnik plačan iz provizij glede na vrednost zobno-protetičnih pripomočkov, ki vam jih bo montiral. Tako se je vzpostavilo razlikovanje med zastopniki, ki prodajajo produkte ene same družbe in svetovalci, ki lahko ponudijo katerikoli produkt, ki trenutno obstaja na tržišču. Konkurenca med svetovalci je na Zahodu že pripeljala do tega, da se stranke lahko same že v začetku odločijo, na kateri način bodo storitve svetovalcu plačevale.
Kot pri drugih dejavnostih so tudi pri tem poslu ovire. Praktično povsod po svetu ta dejavnost le malo kontrolirana s strani države, saj deluje v glavnem na principu samoregulative stanovskih združenj. Zato je začetno nezaupanje pogosto, posebej v konzervativnejših okoljih. Problem predstavljajo nerealistično visoka pričakovanja nepoučenih strank, dvom v nepristranost svetovalca, v Sloveniji pa tudi podleganje raznim govoricam, ki občasno zaokrožijo: tainta zadeva je novi Dadas, novi Zdenex, novi Catch the Cash.
Pri nas je ta dejavnost pri nas šele v zametkih. Kljub obetavnim začetkom v devetdesetih letih, premoženjsko svetovanje še ni zaživelo, kot bi morda lahko. Razloge lahko iščemo v privilegiranem položaju bank (neobdavčene obresti), zaprtosti slovenskega finančnega trga, ki doslej ni bil izpostavljen prepihu tuje konkurence, omejujoči zakonodaji, ki ni spodbujala razvoja trga, pa morda še kje. Doslej je veljalo, da je v obstoječih pogojih lažje preživeti npr. kot specializirani zavarovalniški zastopnik, ponujati strankam zastarele, vendar za zastopnika kolikor toliko donosne produkte. Žal npr. tudi zavarovalnice, ki so v tuji lasti, v Sloveniji ostajajo pri za stranke slabših produktih, kot pa so tisti, ki jih te iste zavarovalnice ponujajo takoj čez mejo pri Šentilju ali na Karavankah.
Kakorkoli, vsega je enkrat konec. Tudi slovenska zakonodaja se pod pritiskom Evropske unije modernizira, pojavilo se je prostovoljno pokojninsko zavarovanje, prihajajo tuji vzajemni skladi, tuje banke prevzemajo domače. Ponudba bo pestrejša in konkurenca ostrejša. Vsak začetek je težak, kot kaže tudi sorodna dejavnost davčnega svetovanja. Pa vendar je zelo verjetno, da bodo tisti, ki si bodo v začetnih tveganih razmerah s poštenim in kakovostnim premoženjskim svetovanjem ustvarili ime, pobrali smetano. Kljub temu, da včasih tega ne opazimo, se svet spreminja. Pred 15 leti, v časih »popolnega državnega zdravstvenega zavarovanja«, si nismo predstavljali, da bodo Slovenci iz lastnega žepa pripravljeni plačevati po 100 DEM za poseg zobozdravnika, če se vrnemo na zgoraj omenjeni primer. Tudi na drugih področjih bo tako.
Ali je vredno toliko kot nekoč?: Institucionalni lastniki premoženja so se včasih prisiljeni soočiti z ugotovitvijo, da je neka naložba vredna manj kot prej, in znižati vrednost tudi ...
Niste vi za te stvari: Krekovcem finance nikakor ne gredo od rok. Že pred skoraj 10 leti so najprej izgubili Krekovo banko (ki zdaj uspešno deluje v skupini Raiffeisen), pot...
Izrečenih kazni ne morejo skrivati: Eden od neobičajnih zakonskih predpisov je tisti, ki slovenskim družbam za upravljanje zapoveduje, da same na svojih spletnih straneh objavijo, kadar ...
Citat dneva
There is nothing wrong with change, as long as it is in the right direction. -- Winston Churchill
RSS prispevki
Mobilno
Družabno
Premoženjski svetovalci
Premoženjsko svetovanje je v razvitem svetu dobro uveljavljena podjetniška dejavnost. Posamezniki, ki se samostojno ali v okviru majhnih podjetij s tem ukvarjajo, so v ZDA znani pod imenom »certified financial planners« (CFP), v Veliki Britaniji pa »independent financial advisers« (IFA). V današnjem svetu velike izbire bančnih, zavarovalniških in investicijskih produktov ti strokovnjaki pomagajo strankam oceniti njihovo trenutno finančno stanje, cilje za prihodnost in njihove potrebe na poti do teh ciljev.
Pred bodočim potrošnikom torej ni enostavna naloga. V prejšnjih časih, ko je bila ponudba finančnih storitev zelo omejena in konkurence praktično ni bilo, je bilo vseeno: na katerikoli banki si odprl recimo devizno hranilno knjižico ali račun in zadeva je bila rešena. Dandanes pa si lahko s tako nepremišljenim pristopom močno škodujete. Primer: Vloženih 10.000 DEM v 20 letih ob 6% obrestni meri naraste na 32 tisoč DEM, v primeru 10% povprečne obrestne mere pa na 67 tisoč DEM. Razlika je očitna. Dober nasvet je lahko veliko vreden. V prihodnje, ko se bodo ljudje zavedeli, da država za njihovo starost ne bo poskrbela, bo vrednost takih nasvetov tudi vse bolj »otipljiva«.
Kakšne pa so lastnosti dobrih premoženjskih svetovalcev? Kot pri sorodnih dejavnostih, gre v prvi vrsti strokovnost, zavzetost in osebno integriteto. Ker so denarne zadeve občutljivo področje, je pomembno, da se med svetovalcem in stranko vzpostavi pristen stik in zaupanje, saj lahko poslovni odnos traja dolgo obdobje. Dobri premoženjski svetovalci se temeljito poglobijo v strankine želje in možnosti, pa tudi kasneje zanje »skrbijo«: spremljajo stanje njihovih naložb, opozarjajo na podaljševanje pogodb in urejajo druge formalnosti (razni obrazci ipd.), jih redno obveščajo ter seznanjajo z novostmi in, v primeru spremenjene situacije na trgu, priporočajo spremembe v strategiji. Da si posameznik pridobi naziv CFP, mora imeti poleg univerzitetne izobrazbe še vsaj 3 leta prakse in opraviti izpite v skupnem trajanju 10 ur iz raznih tematik. Potrebna je precej široka razgledanost: osnovno poznavanje prava, davčnih predpisov in še marsičesa drugega. Po podatkih revije Forbes je imetnikov te licence v ZDA preko 35.000, od približno 200.000 posameznikov, ki se ukvarjajo s premoženjskim svetovanjem.
Od česa premoženjski svetovalci živijo? Včasih so zaslužek svetovalcev sestavljale izključno provizije: od vrednosti vsakega »prodanega« finančnega produkta je posredniku ponudnik (banka, zavarovalnica) plačal provizijo v znesku nekaj odstotkov. Ker pa je bil ta način za stranke nepregleden, in, kar je še bolj pomembno, ni spodbujal nepristranskega svetovanja glede na resnične potrebe strank, je sčasoma prišlo do neposrednega zaračunavanja svetovanja glede na porabljeni čas svetovalca, neodvisno od tega, katere produkte je stranka izbrala in v kakšnem znesku. To je nedvomno bolj korektno, saj bi se verjetno precej čudno počutili, če bi bil na primer vaš zobozdravnik plačan iz provizij glede na vrednost zobno-protetičnih pripomočkov, ki vam jih bo montiral. Tako se je vzpostavilo razlikovanje med zastopniki, ki prodajajo produkte ene same družbe in svetovalci, ki lahko ponudijo katerikoli produkt, ki trenutno obstaja na tržišču. Konkurenca med svetovalci je na Zahodu že pripeljala do tega, da se stranke lahko same že v začetku odločijo, na kateri način bodo storitve svetovalcu plačevale.
Kot pri drugih dejavnostih so tudi pri tem poslu ovire. Praktično povsod po svetu ta dejavnost le malo kontrolirana s strani države, saj deluje v glavnem na principu samoregulative stanovskih združenj. Zato je začetno nezaupanje pogosto, posebej v konzervativnejših okoljih. Problem predstavljajo nerealistično visoka pričakovanja nepoučenih strank, dvom v nepristranost svetovalca, v Sloveniji pa tudi podleganje raznim govoricam, ki občasno zaokrožijo: tainta zadeva je novi Dadas, novi Zdenex, novi Catch the Cash.
Pri nas je ta dejavnost pri nas šele v zametkih. Kljub obetavnim začetkom v devetdesetih letih, premoženjsko svetovanje še ni zaživelo, kot bi morda lahko. Razloge lahko iščemo v privilegiranem položaju bank (neobdavčene obresti), zaprtosti slovenskega finančnega trga, ki doslej ni bil izpostavljen prepihu tuje konkurence, omejujoči zakonodaji, ki ni spodbujala razvoja trga, pa morda še kje. Doslej je veljalo, da je v obstoječih pogojih lažje preživeti npr. kot specializirani zavarovalniški zastopnik, ponujati strankam zastarele, vendar za zastopnika kolikor toliko donosne produkte. Žal npr. tudi zavarovalnice, ki so v tuji lasti, v Sloveniji ostajajo pri za stranke slabših produktih, kot pa so tisti, ki jih te iste zavarovalnice ponujajo takoj čez mejo pri Šentilju ali na Karavankah.
Kakorkoli, vsega je enkrat konec. Tudi slovenska zakonodaja se pod pritiskom Evropske unije modernizira, pojavilo se je prostovoljno pokojninsko zavarovanje, prihajajo tuji vzajemni skladi, tuje banke prevzemajo domače. Ponudba bo pestrejša in konkurenca ostrejša. Vsak začetek je težak, kot kaže tudi sorodna dejavnost davčnega svetovanja. Pa vendar je zelo verjetno, da bodo tisti, ki si bodo v začetnih tveganih razmerah s poštenim in kakovostnim premoženjskim svetovanjem ustvarili ime, pobrali smetano. Kljub temu, da včasih tega ne opazimo, se svet spreminja. Pred 15 leti, v časih »popolnega državnega zdravstvenega zavarovanja«, si nismo predstavljali, da bodo Slovenci iz lastnega žepa pripravljeni plačevati po 100 DEM za poseg zobozdravnika, če se vrnemo na zgoraj omenjeni primer. Tudi na drugih področjih bo tako.
Preberite tudi: