Kdaj prepričevanje deluje najbolje? Kadar prepričevalec svoje metode uporabi tako, da jih izvršuje kar objekt prepričevanja sam na sebi. Torej, ko ne uporablja lastne moči, pač pa izrablja energijo nasprotnika, kot je — menda — odlika mojstrov borilne veščine aikido.
Objavljeno na Finančni točki, 10. decembra 2008
Primer: Ena od družbenih vrednot, ki je marsikomu zelo pomembna, je doslednost ali konsistentnost. Doslednost pomeni, da se čutimo dolžni ravnati v skladu s svojimi preteklimi dejanji ali odločitvami. Oziroma, da ne spreminjamo mnenja iz dneva v dan. V pomanjkanju dodatnih argumentov za vztrajanje pri nekem stališču, včasih celo izrecno izustimo: »Kar sem rekel, sem rekel!« Neizgovorjeno ostaja, da se zaradi načela doslednosti zdaj pač ne morem več premisliti, če sem vse doslej ravnal v skladu s tem stališčem.
Doslednost
Doslednost je neke vrste miselna bližnjica, ki nam lahko olajša delo ali obnašanje. Če smo v začetku naredili dober načrt, kako do cilja, potem je smiselno, da se tega načrta dosledno držimo.1 Da se ne ustavljamo na vsakem koraku zaradi dvoma in razmišljanja, ali se ga držati, ali pa ga morda v celoti opustiti in poskusiti kaj drugega. Pri enostavnih rečeh in še posebej, kadar imamo pozitivne izkušnje, da se nam je doslednost v preteklosti že večkrat obrestovala, je vztrajanje povsem racionalno.
Ta naša lastna doslednost je torej tisto, kar lahko izkoristijo prepričevalci za svoje namene. Njihova naloga je samo, da nam naslikajo celoten načrt, malo pritisnejo, da storimo prvi korak na tej poti, potem pa nas naša lastna doslednost potiska naprej proti cilju, kamor so nas usmerili.
Včasih zadošča že, da nas prepričajo, da se pod neko namero lastnoročno podpišemo in se tako tudi simbolično zavežemo. Na primer:
»DA, z lastnoročnim podpisom potrjujem, da naročam Veliko enciklopedijo živalskega sveta« ali pa »DA, pošljite mi brezplačni vzorec čistila Dreft Non-Plus Ultra, brez kakršnihkoli obveznosti«.
Če smo sami nekaj zapisali in potrdili s podpisom, je verjetnost, da se bomo kasneje glede tega premislili, manjša.
Prodajalci so čisto zadovoljni, če nam v začetku prodajo kako malenkost, ne pa tisti glavni artikel, saj se zavedajo, da smo s prvim nakupom pač postali njihova stranka in se je s tem verjetnost, da nam bodo še kdaj v prihodnje uspeli prodati kaj drugega, povečala.
Če smo svojo zavezo naredili javno, na primer podprli nekega kandidata na volitvah, je ta občutek zavezanosti k tej odločitvi še večji. Ali pa, če svojim prijateljem razglasimo, da bomo do poletja dokončno prenehali kaditi, bo naša motivacija, da to res storimo, večja. Po tem principu delujejo tudi terapevtske skupine samopomoči, kot na primer Anonimni alkoholiki.
Da te vrste javne zaveze učinkujejo, seveda dobro vedo razne akviziterske organizacije. Množična javna zaklinjanja prodajalcev kozmetike, ki so se nekoč dogajala v slovenskih športnih dvoranah, so bila zelo dobro premišljena.
Tudi v finančni branži zasledimo uporabo principa doslednosti. Popularna literatura o osebnih financah praviloma priporoča posamezniku, naj si pot do svojega finančnega cilja začrta v obliki finančnega načrta, ki naj ga sam ali v sodelovanju s svojim svetovalcem zapiše, in se ga potem drži (npr. »Leta 2012 se želim iz sedanjega dvosobnega stanovanja preseliti v večjega. Za to moram privarčevati XY evrov, kar bom naredil tako:…«)
Omejena dosegljivost
Nekoliko bolj primitivna metoda prepričevanja je sklicevanje na (ponavadi umetno povzročeno) omejeno dosegljivost tistega, k čemur nas nek prepričevalec vabi. Klasičen trik je zaključek »Če pa pokličete v naslednjih 10 minutah, dobite zraven še…« iz oddaj TV prodaje, ki v tem primeru opravlja dvojno vlogo: poleg omejene dosegljivosti zagotavlja še nepremišljeno odločitev, na primer brez posvetovanja z drugimi, ki bi kupca utegnili od nakupa odvrniti. Podobno se je svoje čase dogajalo s terenskimi zastopniki, ki so vedeli povedati: »S temi odličnimi globinskimi sesalci smo v vašem kraju samo danes. Žal imamo natrpan razpored obiskov, zato se je treba kar takoj odločiti.«
Zaželenost se v mnogih primerih dejansko povečuje z nedostopnostjo, kar temelji na prepričanju, da so stvari, ki jih je malo, avtomatsko boljše od tistih, ki jih je veliko. To prepričanje ima realno podlago, vendar ne vedno in povsod. Tovarne luksuznih avtomobilov namenoma vzdržujejo zaželenost svojih proizvodov tako, da ne izdelajo toliko avtomobilov, kot bi jih lahko prodali, prav zato, da učinek redkosti ne bi razvodenel. Zato pride do nenavadnih situacij, da je rabljen, a dokaj nov Ferrari dražji od čisto novega, na katerega pa je treba čakati preko leto dni.
Poleg časovne omejenosti se uporablja tudi krajevna (neka ponudba je na voljo samo v omejenem številu poslovalnic) in pa seveda količinska. Med finančnimi storitvami so mnoge, ki so na voljo samo za kratek čas, potem pa nič več, ravno tako je bil uspešen nedavni primer trženja naložbene police, ki je bila na voljo le v omejenem številu pogodb in kjer je neuradna informacija »Prejšnji petek jih je bilo na voljo le še 117, kmalu jih bo zmanjkalo.« verjetno dobro spodbudila prodajo.
Skrajni primer uporabe obeh v tem tekstu omenjenih metod so odprte dražbe (z izklicevanjem) dragocenih predmetov. Ponujeni predmeti so resnično redki, postopek poteka javno, vsem na očeh in traja toliko, da že lahko pride do pricipa doslednosti ali zavezanosti (»Če sem že šel do te cene, bi bilo neumno, da ne dvignem še malo…«). Predmeti na dražbah pogosto dosegajo neverjetne cene. Uspešni kupec je praviloma srečen, ko si v žaru boja z najvišjo ponudbo zagotovi želeni predmet, vprašanje pa je, ali je še istih misli po prespani noči.
Isto velja tudi za prevzeme podjetij, kadar je za podjetje-tarčo več zainteresiranih kupcev. Dosežena cena gre pogosto preko meja ekonomske upravičenosti, kar je za prodajalca dobro, za kupca pa slabo. Sloviti investitor Warren Buffett, znan po premišljenih nakupih, je že davno izjavil, da se zaradi tega dražbam dosledno izogiba.
Redni bralci Finančne točke že vedo, da doslednost in togo vztrajanje pri preteklih odločitvah pri trgovanju na borzi ni nikakršna vrlina, pač pa prej pomanjkljivost, ki lahko vodi do visokih izgub. Če smo recimo verjeli, da bodo balkanski delniški trgi vsaj 5–10 let rasli (baje zaradi neizogibnega približevanja Evropski uniji), smo danes lahko precej pod vodo, če si vmes nismo premislili in se od teh naložb poslovili. ↩
Simobilova kaplja čez rob: Podražitve so za prodajalca občutljiva reč, še posebej, ko gre za dolgotrajna poslovna razmerja, kajti "enkraten" odliv dosedanjih strank h konkurenci...
Eko in hkrati ego: Bi radi z navadne presedlali na zeleno energijo? To se da urediti: postanite klient Elektra Celje in se vključite v EKO Zeleni paket. Voila. Odslej st...
Pahor kot španski kralj Filip II.: Po naključju sem ravnokar naletel na literarni opis, ki se lepo prilega poreferendumskim premierjevim izjavam o tem, kako nas je njegova vladna ekipa ...
Citat dneva
Anyone can hold the helm when the sea is calm. -- Publilius Syrus
RSS prispevki
Mobilno
Družabno
Nauk borilnih veščin (2. del)
Kdaj prepričevanje deluje najbolje? Kadar prepričevalec svoje metode uporabi tako, da jih izvršuje kar objekt prepričevanja sam na sebi. Torej, ko ne uporablja lastne moči, pač pa izrablja energijo nasprotnika, kot je — menda — odlika mojstrov borilne veščine aikido.
Doslednost
Doslednost je neke vrste miselna bližnjica, ki nam lahko olajša delo ali obnašanje. Če smo v začetku naredili dober načrt, kako do cilja, potem je smiselno, da se tega načrta dosledno držimo.1 Da se ne ustavljamo na vsakem koraku zaradi dvoma in razmišljanja, ali se ga držati, ali pa ga morda v celoti opustiti in poskusiti kaj drugega. Pri enostavnih rečeh in še posebej, kadar imamo pozitivne izkušnje, da se nam je doslednost v preteklosti že večkrat obrestovala, je vztrajanje povsem racionalno.
Ta naša lastna doslednost je torej tisto, kar lahko izkoristijo prepričevalci za svoje namene. Njihova naloga je samo, da nam naslikajo celoten načrt, malo pritisnejo, da storimo prvi korak na tej poti, potem pa nas naša lastna doslednost potiska naprej proti cilju, kamor so nas usmerili.
Včasih zadošča že, da nas prepričajo, da se pod neko namero lastnoročno podpišemo in se tako tudi simbolično zavežemo. Na primer:
Če smo sami nekaj zapisali in potrdili s podpisom, je verjetnost, da se bomo kasneje glede tega premislili, manjša.
Prodajalci so čisto zadovoljni, če nam v začetku prodajo kako malenkost, ne pa tisti glavni artikel, saj se zavedajo, da smo s prvim nakupom pač postali njihova stranka in se je s tem verjetnost, da nam bodo še kdaj v prihodnje uspeli prodati kaj drugega, povečala.
Če smo svojo zavezo naredili javno, na primer podprli nekega kandidata na volitvah, je ta občutek zavezanosti k tej odločitvi še večji. Ali pa, če svojim prijateljem razglasimo, da bomo do poletja dokončno prenehali kaditi, bo naša motivacija, da to res storimo, večja. Po tem principu delujejo tudi terapevtske skupine samopomoči, kot na primer Anonimni alkoholiki.
Da te vrste javne zaveze učinkujejo, seveda dobro vedo razne akviziterske organizacije. Množična javna zaklinjanja prodajalcev kozmetike, ki so se nekoč dogajala v slovenskih športnih dvoranah, so bila zelo dobro premišljena.
Tudi v finančni branži zasledimo uporabo principa doslednosti. Popularna literatura o osebnih financah praviloma priporoča posamezniku, naj si pot do svojega finančnega cilja začrta v obliki finančnega načrta, ki naj ga sam ali v sodelovanju s svojim svetovalcem zapiše, in se ga potem drži (npr. »Leta 2012 se želim iz sedanjega dvosobnega stanovanja preseliti v večjega. Za to moram privarčevati XY evrov, kar bom naredil tako:…«)
Omejena dosegljivost
Nekoliko bolj primitivna metoda prepričevanja je sklicevanje na (ponavadi umetno povzročeno) omejeno dosegljivost tistega, k čemur nas nek prepričevalec vabi. Klasičen trik je zaključek »Če pa pokličete v naslednjih 10 minutah, dobite zraven še…« iz oddaj TV prodaje, ki v tem primeru opravlja dvojno vlogo: poleg omejene dosegljivosti zagotavlja še nepremišljeno odločitev, na primer brez posvetovanja z drugimi, ki bi kupca utegnili od nakupa odvrniti. Podobno se je svoje čase dogajalo s terenskimi zastopniki, ki so vedeli povedati: »S temi odličnimi globinskimi sesalci smo v vašem kraju samo danes. Žal imamo natrpan razpored obiskov, zato se je treba kar takoj odločiti.«
Zaželenost se v mnogih primerih dejansko povečuje z nedostopnostjo, kar temelji na prepričanju, da so stvari, ki jih je malo, avtomatsko boljše od tistih, ki jih je veliko. To prepričanje ima realno podlago, vendar ne vedno in povsod. Tovarne luksuznih avtomobilov namenoma vzdržujejo zaželenost svojih proizvodov tako, da ne izdelajo toliko avtomobilov, kot bi jih lahko prodali, prav zato, da učinek redkosti ne bi razvodenel. Zato pride do nenavadnih situacij, da je rabljen, a dokaj nov Ferrari dražji od čisto novega, na katerega pa je treba čakati preko leto dni.
Poleg časovne omejenosti se uporablja tudi krajevna (neka ponudba je na voljo samo v omejenem številu poslovalnic) in pa seveda količinska. Med finančnimi storitvami so mnoge, ki so na voljo samo za kratek čas, potem pa nič več, ravno tako je bil uspešen nedavni primer trženja naložbene police, ki je bila na voljo le v omejenem številu pogodb in kjer je neuradna informacija »Prejšnji petek jih je bilo na voljo le še 117, kmalu jih bo zmanjkalo.« verjetno dobro spodbudila prodajo.
Skrajni primer uporabe obeh v tem tekstu omenjenih metod so odprte dražbe (z izklicevanjem) dragocenih predmetov. Ponujeni predmeti so resnično redki, postopek poteka javno, vsem na očeh in traja toliko, da že lahko pride do pricipa doslednosti ali zavezanosti (»Če sem že šel do te cene, bi bilo neumno, da ne dvignem še malo…«). Predmeti na dražbah pogosto dosegajo neverjetne cene. Uspešni kupec je praviloma srečen, ko si v žaru boja z najvišjo ponudbo zagotovi želeni predmet, vprašanje pa je, ali je še istih misli po prespani noči.
Isto velja tudi za prevzeme podjetij, kadar je za podjetje-tarčo več zainteresiranih kupcev. Dosežena cena gre pogosto preko meja ekonomske upravičenosti, kar je za prodajalca dobro, za kupca pa slabo. Sloviti investitor Warren Buffett, znan po premišljenih nakupih, je že davno izjavil, da se zaradi tega dražbam dosledno izogiba.
Nadaljevanje članka: 3. del
Preberite tudi: