Če ga razjezite, ne bo kupoval

molten-zogaLjubljanski košar­kar­ski klub Union Olimpija se je nedavno zna­šel pred pri­je­tno nalogo. Po pre­se­ne­tljivo uspe­šnem jesen­skem delu sezone so ponu­dili vsto­pnice za tri spo­mla­dan­ske evro­li­ga­ške tekme, pov­pra­še­va­nje gle­dal­cev po njih pa je pre­se­glo ponudbo, kljub kar 12.000 sede­žem v dvo­rani v Stožicah. Ko ima pro­da­ja­lec na voljo ome­jeno koli­čino blaga – v tem pri­meru vsto­pnic – in dovolj zani­ma­nja za nakup, lahko ravna na raz­lične načine, da to izko­ri­sti v svoj prid.

Objavljeno v Pravni pra­ksi št. 6–7/2011, 17. febru­arja 2011.
Prvič, polo­žaju se lahko pri­la­godi tako, da blagu zača­sno poviša ceno. Nekaj pov­pra­še­val­cev bi potem odpa­dlo, ven­dar pa bo pro­da­ja­lec, če je le dovolj rea­li­stično oce­nil zani­ma­nje, za iste vsto­pnice iztr­žil več, kot bi sicer.

Druga možnost je ena od oblik dražbe. Vstopnice naj­prej doda­tno dife­ren­ci­ramo po ceni glede na pri­vlač­nost posa­me­znega sedeža v dvo­rani. Če smo še bolj zviti, jih ne damo v pro­dajo isto­ča­sno, ampak zač­nemo z naj­draž­jimi, pozneje pa posto­poma ponu­dimo še cenejše kate­go­rije vsto­pnic. Tako omo­go­čimo bolj zaže­lene in dražje sedeže tistim pov­pra­še­val­cem, ki si jih naj­bolj želijo in so zato pri­pra­vljeni pla­čati več. Od vsa­kega kupca pri tem izti­snemo nje­gov maksi­mum, glede na to, kako močno se ta boji tve­ga­nja, da bi naza­dnje ostal brez želene vsto­pnice. Z dobro pre­mi­šlje­nimi draž­bami so na pri­mer evrop­ske države, vključno s Slovenijo, v pre­te­klem dese­tle­tju od mobil­nih ope­ra­ter­jev iztr­žile zelo veliko denarja za nekaj pode­lje­nih pra­vic do upo­rabe fre­kvenč­nega spek­tra za mobilno tele­fo­nijo tre­tje generacije.

Tretji pri­mer je pake­tna pro­daja. Nakup žele­nega blaga omo­go­čimo samo v kom­bi­na­ciji s kakim dru­gim, manj popu­lar­nim izdel­kom, ali pa v paket vklju­čimo še nakup sto­ri­tve, denimo vzdr­že­va­nja ali ser­vi­si­ra­nja. Če cene pri tem ne povi­šamo, se bo selek­cija med kupci opra­vila po načelu, kdor prej pride, prej melje.

Med temi ukrepi se je Union Olimpija odlo­čila za tre­tjega. Cene vsto­pnic niso povi­šali, ven­dar pa so jih pro­da­jali le v paketu za vse tri tekme, in to od dolo­čene ure na vna­prej dolo­čeni dan, tudi po spletu. Razprodali so jih v nekaj urah in veliko zain­te­re­si­ra­nih je ostalo brez.

Po mojem mne­nju se je klub odlo­čil pra­vilno, toda poglejmo, zakaj se je odpo­ve­dal ena­ko­merni ali selek­tivni podra­ži­tvi in s tem doda­tnemu zaslužku. Še več, doda­tni zaslu­žek je omo­go­čil pre­pro­da­jal­cem, ki so še isti dan tako iskane vsto­pnice po višji ceni ponu­dili na Bolhi. Najprej, klub se zaveda, da je odvi­sen od zve­stobe navi­ja­čev in da leto­šnja popu­lar­nost ne bo večna. Še lani je bila Union Olimpija tik pred raz­su­lom in zani­ma­nje zanjo temu primerno.

Okoliščina, ki jo kupci kate­rega koli blaga naj­bolj sovra­žijo, pa je nepred­vi­dlji­vost cen. Obiskovalci ne marajo tega, da bi bila cena vsto­pnice enkrat 10 evrov, dru­gič 30, odvi­sno od uspe­hov moštva v sezoni. Klub pa bo moral s svo­jimi navi­jači »poslo­vati« tudi v pri­ho­dnje, zato se je krat­ko­ročni kori­sti odpo­ve­dal na račun dol­go­ročne. Vseeno pa je s pake­tno pro­dajo v enem zamahu raz­pro­dal vse tri tekme, kar mu morda pri posa­mični pro­daji ne bi uspelo, če bi denimo igralci na prvih dveh tek­mah igrali slabo.

Nazadnje pa smo spet pri občutku pošte­no­sti. Poslovna tran­sak­cija se opravi le, če jo imata obe stranki za koli­kor toliko pošteno: da vsaka stran dobi nekaj. Izkoristiti pomanj­ka­nje ponudbe za viša­nje cen lju­dje v splo­šnem vidijo kot »nepo­šteno.« Raziskave kažejo, da načelo »kdor prej pride, prej melje«, velja za bistveno bolj pošteno kot pa načelo »dobi naj tisti, ki lahko več plača«.

Če kupec nasle­dnji dan po obil­nem sne­že­nju ugo­tovi v trgo­vini, da so lopate za kida­nje snega že pošle, ne bo tako jezen, kot bi bil, če bi ugo­to­vil, da je trgo­vec situ­a­cijo izko­ri­stil tako, da je ceno lopat dvi­gnil za 100 odstot­kov. In dobri trgovci vedo, da od jeznih kup­cev dol­go­ročno ne bi preživeli.

Ta članek je bil objavljen v kategoriji nakupovanje z značko , , .

Komentiraj

Tvoj email ne bo nikoli objavljen ali predan naprej. Nujna polja so označena z *

*
*

Lahko uporabiš te HTML značke in lastnosti: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Na tej strani uporabljamo piškotke! Z uporabo te spletne strani se strinjate s pogoji uporabe piškotov na vašem računalniku! Podrobnosti preverite tukaj . x