Zamegljevanje podražitev se ne obnese

Koliko zara­ču­nati za izde­lek ali sto­ri­tev, ki ga ozi­roma jo ponu­jamo? V zadnjem času, času izo­bi­lja, ni bil naj­ve­čji pro­blem, kako nekaj nare­diti, pač pa, kako to pro­dati. Zato lahko loč­nico med pre­ži­ve­tjem pod­je­tja ali nje­go­vim pro­pa­dom pred­sta­vlja ravno uspe­šen odgo­vor na ome­njeno vpra­ša­nje. Z obli­ko­va­njem opti­mal­nih cen za dosego kar naj­ve­čjega dobička se v svetu in doma uba­dajo celo z znan­stve­nimi metodami.

Najbolj zaple­teno je to vpra­ša­nje v raz­me­rah visoke kon­ku­rence in kadar dejan­ski vho­dni stro­ški niso pre­vla­du­joči ele­ment za obli­ko­va­nje izho­dne cene. Lep pri­mer so sto­ri­tve mobilne tele­fo­nije. Uporabljamo jih vsi. V Sloveniji imamo štiri ope­ra­terje z lastnim omrež­jem in še nekaj takih brez njega. Odkar so tele­fon­ske šte­vilke pre­no­sljive, je pre­hod med ponu­dniki pre­prost in poceni. Konkurenca na trgu je torej visoka.

Glavne sto­ri­tve so klici, spo­ro­čila in pre­nos podat­kov , ope­ra­terji pa imajo popolno svo­bodo kom­bi­ni­ra­nja, na pod­lagi kate­rih kom­po­nent in kako obli­ko­vati ceno, ki jo bo za upo­rabo sto­ri­tev pla­čal naroč­nik. Marsikdo se ver­je­tno še spo­mni, kako je Mobitel v zače­tnem mono­pol­nem obdo­bju, do pri­hoda Simobila, odi­ral z viso­kimi cenami. Od tedaj pa upo­rab­niki zaradi kon­ku­renč­nega boja ponu­dni­kov za vse manj denarja dobi­vamo vsako leto več.

Strategije tek­me­cev se sicer ločijo. Novejša pri­šleka na trg, Tušmobil in T-2 sta pri­si­ljena tržni delež osva­jati z niz­kimi cenami, med­tem ko si sta­rejša kon­ku­renta lahko pri­vo­ščita več in raču­nata na iner­cijo obsto­je­čih upo­rab­ni­kov. Vsem pa je sku­pen trend pri­va­blja­nja v pake­tno ponudbo, kjer so cene zame­gljene in se čisti računi – pla­čaj natanko toliko, kot pora­biš – porazgubijo.

Toda krhko rav­no­težje pri cenah se lahko z nepre­mi­šljeno podra­ži­tvijo hitro poruši, kot je doka­zala avgu­sto­vska podra­ži­tev pri Simobilu. Ta je spro­žila pravi revolt med upo­rab­niki pred­vsem zaradi zama­ski­rane doda­tne podra­ži­tve naroč­nine pod krinko uvedbe novega nado­me­stila za upra­vlja­nje z naroč­ni­ško šte­vilko. Kupce je pri tem raz­be­snela pred­vsem oko­li­ščina, da je name­ra­val Simobil vna­prej in pavšalno zara­ču­na­vati neke sto­ri­tve, ki jih večina sploh ne potre­buje. Tokrat je bil mane­ver pre­več pro­zo­ren in je še enkrat potr­dil, da kupci raje pla­čajo za tisto, kar resnično upo­ra­bljajo in v soraz­merju z upo­rabo, ne pa kar povprek.

Kot ugo­ta­vljajo raz­i­sko­valci, ki se s psi­ho­lo­škega sta­li­šča ukvar­jajo z lovlje­njem rav­no­težja pri cenah, je bistveno pri kupcu ustva­riti obču­tek, da za svoj denar dobi veliko. Kadar nizke cene ne pri­dejo več v poštev, sle­dijo druge metode (ogla­sne kam­pa­nje, spon­zor­stva, akcije druž­bene odgo­vor­no­sti, dobro­del­nost in podobno), toda pri­do­bljeni ugled se lahko  sesuje zelo hitro, če ponu­dnik svoje kupce pod­ce­njuje.

Kadar se pri kupcu namreč ustvari naspro­tni vtis, namreč da ga ponu­dnik želi »pri­ne­sti okoli«, je to zane­sljiva pot do izgu­bljene stranke, ki bo odšla h kon­ku­rentu. Prva taka destruk­tivna metoda, ki jo vča­sih zasle­dimo, je pre­hod na zara­ču­na­va­nje nečesa, kar je bilo doslej zastonj. Druga metoda je skrita podra­ži­tev, pri kateri cena ostaja ista, le da izdelka ali sto­ri­tve dobimo manj kot dotlej. Pionirji tega trika so v pre­hran­ski indu­striji, kjer  pogo­sto nezna­tno zmanj­šajo emba­lažo, da je na pogled pov­sem enaka kot prej, vse­buje pa kakih 10% manj izdelka. Pri nas se je tega pred časom pri pašte­tah Argeta poslu­žilo pod­je­tje Droga Kolinska. Tudi mobilni ope­ra­terji lahko nekaj podob­nega ele­gan­tno izpe­ljejo s podalj­še­va­njem obra­čun­skega inter­vala in npr. klic, ki traja 10 sekund, obra­ču­najo, kot da bi tra­jal eno minuto.

Iskanje rav­no­te­žnih cen potem­ta­kem malo spo­mi­nja na igra­nje mačke z mišjo. Simobilova podra­ži­tev z ime­nom »nado­me­stilo«, ki jo je naza­dnje po pro­te­stih v jav­no­sti pre­po­ve­dal Tržni inšpek­to­rat RS, doka­zuje, da v tem boju kdaj pa kdaj, vsaj zača­sno, zmaga tudi miš.

Ta članek je bil objavljen v kategoriji nakupovanje z značko , , .

Komentiraj

Tvoj email ne bo nikoli objavljen ali predan naprej. Nujna polja so označena z *

*
*

Lahko uporabiš te HTML značke in lastnosti: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Na tej strani uporabljamo piškotke! Z uporabo te spletne strani se strinjate s pogoji uporabe piškotov na vašem računalniku! Podrobnosti preverite tukaj . x