Caveat venditor

Beseda pro­da­ja­lec pri mno­gih lju­deh vzbudi nekaj nega­tiv­nega pri­zvoka. Ob njej se morda spo­mnimo na nek­da­nje akvi­zi­terje, ki so od vrat do vrat vsi­ljivo pro­da­jali knjige, ali na nji­hove novo­dobne nasle­dnike, »sve­to­valce« v tele­fon­skih stu­di­jih, ki nam na daljavo ponu­jajo vse od lon­cev in pre­hran­skih dopol­nil do nalož­be­nih življenj­skih zava­ro­vanj ali pa na poklic, ki po mno­gih anke­tah spada med naj­manj spo­što­vane, zvi­jačne trgovce z rablje­nimi avtomobili.

Ameriški sta­ti­stični urad navaja, da med pro­da­jalce spada vsak deveti Američan. To pomeni, da si kruh služi tako, da streže poten­ci­al­nim kup­cem ozi­roma jih pre­pri­čuje, da opra­vijo nakup. Pri tem gre lahko za osebo, ki naku­po­valki v trgo­vini pomaga izbrati prave čevlje, ali pa na pri­mer za nekoga, ki poskuša pro­dati ogla­sni pro­stor na sple­tnih stra­neh kakemu veli­kemu podjetju.

Objavljeno v Pravni pra­ksi št. 22/2013, 6. junija 2013.
V svoji novi knji­žni uspe­šnici To Sell is Human: The Surprising Truth About Persuading Others (Prodajati je člo­ve­ško: Presenetljiva resnica o moti­vi­ra­nju dru­gih), je avtor Daniel Pink, prav­nik po poklicu in med dru­gim nek­da­nji pisec govo­rov ame­ri­škega pod­pred­se­dnika Ala Gorea, na pro­dajo pogle­dal z dru­gač­nega vidika. Pink pravi, da smo danes prav­za­prav sko­raj vsi pro­da­jalci. Pojem »pro­da­jati« je namreč posplo­šil v »pre­pri­če­vati« ali »pre­mi­kati« ljudi, »kupiti« pa v »pri­stati« ozi­roma rav­nati tako, kot nas pre­pri­ču­jejo. Če pogle­damo s tega vidika, nada­ljuje, tudi večina od pre­o­sta­lih 8 od 9 Američanov pro­daja, ozi­roma sode­luje v indi­rek­tni pro­daji. Sem všteva celo­ten izo­bra­že­valni sis­tem (»posre­do­va­nje infor­ma­cij«), velik del zdra­vstva, poli­tiko, ogla­še­va­nje, odnose z jav­no­stjo, kadro­vske službe. Ravno tako sem spa­dajo vsi mikro­pod­je­tniki (v ZDA naj bi jih bilo že preko 20 mili­jo­nov) – vsi, ki razen sebe ne zapo­slu­jejo niko­gar dru­gega. Ne glede na to, ali so ele­k­tri­čarji, gra­fični obli­ko­valci ali finančni sve­to­valci, morajo velik dela svo­jega časa name­niti za pri­do­bi­va­nje in ohra­nja­nje strank, torej »se prodajati.«

Pink opo­zarja, da je dokončno minil čas kla­sične trgo­vine in ste­re­o­ti­pnih pro­da­jal­cev iz uvoda tega bese­dila. Za pre­te­klost je bilo zna­čilno manj kon­ku­rence pri ponudbi izdel­kov in sto­ri­tev, manj pro­daj­nih kana­lov in več logi­stič­nih ovir (eksklu­ziva, carine, drag tran­sport…). Bistvena zna­čil­nost pro­daje v pre­te­klo­sti je bila ote­žena dosto­pnost podat­kov. Moč pro­da­jal­cev, komer­ci­a­li­stov in posre­dni­kov je še naj­bolj ležala prav v tem: pose­do­vali so infor­ma­cije o svo­jem blagu, do kate­rih se obi­čajni kupec ni mogel doko­pati. Danes je mar­si­kje situ­a­cija obr­njena, saj take asi­me­trije infor­ma­cij ni več. Marsikateri kupec, že ko vstopi v trgo­vino, ve več od pro­da­jalca o žele­nem izdelku, npr. o kon­kre­tnem TV apa­ratu. Če je opre­mljen s pame­tnim tele­fo­nom, lahko v tre­nutku poske­nira črtno kodo izdelka in tudi nje­govo ceno pri­merja s kon­ku­renco. Pri nakupu žele­nega izdelka ni vezan na eksklu­ziv­nega dis­tri­bu­terja v posa­me­zni državi, ampak ga lahko kupi na šte­vil­nih mestih. Kupec je zdaj resnično kralj — kar še toliko bolj drži v časih gospo­dar­ske rece­sije, ko je kupna moč zmanj­šana — in Pink dodaja, da se je slo­gan ‘caveat emp­tor’ pre­o­bra­zil v ‘caveat ven­di­tor’: name­sto kupca mora biti zdaj v naku­pnem pro­cesu bolj anga­ži­ran prodajalec.

Usoda pro­da­jal­cev sicer ni zape­ča­tena. Tudi v pri­ho­dnje bodo potrebni, ven­dar bodo pri njih v ospredju druge kva­li­tete kot doslej. Najuspešnejši ne bodo gosto­be­se­dni in vsi­ljivi »komu­ni­ka­torji«, pač pa tisti, ki bodo: dobro razu­meli potrebe svo­jih vse bolje infor­mi­ra­nih strank in se vanje znali vži­veti; ver­jeli v svoje delo in ga opra­vljali z zano­som; pred­vsem pa upo­šte­vali, da na mesto nek­da­nje asi­me­trije infor­ma­cij stopa preglednost.

In če bomo res bolj ali manj vsi »pro­da­jalci v šir­šem pomenu te besede«, nam ne pre­o­stane dru­gega, kot da se s tem spri­ja­znimo in v tej vlogi posta­nemo čim boljši, zaklju­čuje avtor.

Ta članek je bil objavljen v kategoriji ekonomija z značko , , .

Komentiraj

Tvoj email ne bo nikoli objavljen ali predan naprej. Nujna polja so označena z *

*
*

Lahko uporabiš te HTML značke in lastnosti: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Na tej strani uporabljamo piškotke! Z uporabo te spletne strani se strinjate s pogoji uporabe piškotov na vašem računalniku! Podrobnosti preverite tukaj . x